Em uma pesquisa realizada pelo Gartner Group, revelou que 70% dos consumidores entrevistados consideram a habilidade do vendedor em demonstrar o produto em questão, como o principal fator de decisão de compra. Ou seja, é de extrema importância que você saiba como diferenciar seus produtos dos demais, agregando valor e conquistando seus clientes.
Construir um diferencial competitivo forte é um conjunto de vários fatores que envolvem o seu produto/empresa e o cliente. Por exemplo, ter uma relação mais humanizada ou invés do atendimento automatizado, já cria um vínculo maior com o cliente, pois gera um sentimento de aproximação, de modo geral os clientes gostam de ser ouvidos e se sentirem únicos no processo de vendas.
No entanto, agregar valor e conquistar o cliente envolve muito mais que um atendimento personalizado, são inúmeras práticas que ajudam nessa construção do diferencial, sendo elas:
- FOCO NO CLIENTE: entenda seu cliente, torne-se um consultor de confiança dele e não só alguém que quer vender seu produto. Saiba o que ele quer e espera do produto, se você pode entregar essa expectativa, o que ele não gostaria vindo do produto, entre outros.
- Conheça seu segmento: saiba quais são os desafios e oportunidades do seu público-alvo, entenda o cenário que o seu produto está inserido e como você pode atuar de forma diferente da sua concorrência.
Por exemplo, Valdir é um vendedor de pipoca lá de Curitiba que disputa o seu lugar no mercado com outros 119 pipoqueiros. Buscando se destacar, ele fez um kit higiene, composto de fio dental, guardanapo e bala de hortelã, para entregar para seus clientes no momento da compra da pipoca. Além disso, ele criou um cartão fidelidade e um convite gratuito, para quem quisesse provar o seu produto. Outro fator importante que o Valdir aderiu, foi usar jalecos com a logomarca da empresa e bolsos identificados com os dias da semana, para que os clientes soubessem que era trocado regularmente. Essas ações podem parecer simples, mas agregaram muito valor para seu produto e tornaram-se o seu diferencial em relação aos outros vendedores de pipoca.
- Seja positivo: demonstre entusiasmo com as ideias do cliente e ofereça o produto/solução ideal para ele, que supere as expectativas que ele tem.
Outro exemplo, você é vendedor de bolos decorados e seu cliente entra em contato com você para fazer um bolo com 5 camadas e utilizando para a decoração flores de plástico, mas você nunca fez um bolo assim. Dessa forma, você demonstra interesse nos motivos que ele teve para pedir esse bolo e recomenda um bolo que você faz com excelência, de 3 camadas e utilizando flores de verdade para decorar.
- Facilidade no momento de compra: busque ampliar sua rede de distribuição ou formas de vender seu produto online e formas de entregar com agilidade.
- Gere confiança: crie vínculo e gere credibilidade, pois quando um cliente possui um mal atendimento, tem suas expectativas quebradas ou se vê apenas como mais um cliente seu, dificilmente ele voltará a fazer mais negócio com você.
- Não abaixe seu preço, aumente a qualidade do seu produto: preço não é um diferencial competitivo, pois não é único, é facilmente imitado, e não é motivo para os clientes se fidelizarem a sua empresa.
E lembre-se: “Diferenciação é o ato de desenvolver um conjunto de diferenças significativas para distinguir a oferta da empresa da oferta da concorrência.”
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